- 目錄
包括哪些
企業(yè)銷售管理制度是企業(yè)運(yùn)營的核心組成部分，它涵蓋了以下幾個關(guān)鍵領(lǐng)域：
1. 銷售目標(biāo)設(shè)定：明確年度、季度、月度的銷售目標(biāo)，確保團(tuán)隊有清晰的方向。
2. 銷售策略規(guī)劃：制定針對不同市場、客戶群體的銷售策略，包括產(chǎn)品定位、價格策略、銷售渠道等。
3. 客戶關(guān)系管理：建立有效的客戶跟蹤、服務(wù)和維護(hù)機(jī)制，提高客戶滿意度和忠誠度。
4. 銷售團(tuán)隊管理：包括人員招聘、培訓(xùn)、考核、激勵制度，提升團(tuán)隊整體銷售能力。
5. 銷售流程規(guī)范：定義從客戶接觸、商機(jī)識別到合同簽訂的標(biāo)準(zhǔn)化流程，確保高效運(yùn)作。
6. 數(shù)據(jù)分析與報告：定期分析銷售數(shù)據(jù)，評估業(yè)績，為決策提供依據(jù)。
7. 風(fēng)險控制：設(shè)立防止客戶流失、防止價格戰(zhàn)等風(fēng)險的預(yù)警和應(yīng)對機(jī)制。
體系框架
企業(yè)銷售管理制度的體系框架如下：
1. 制度總則：闡述制度的目的、適用范圍和基本原則。
2. 銷售組織架構(gòu)：定義銷售部門的職責(zé)、權(quán)限和匯報關(guān)系。
3. 銷售計劃與目標(biāo)：詳細(xì)說明銷售計劃的制定方法和目標(biāo)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)。
4. 銷售策略：涵蓋產(chǎn)品策略、定價策略、促銷策略和渠道策略。
5. 客戶關(guān)系管理：包括客戶開發(fā)、維護(hù)、服務(wù)和關(guān)系深化的流程和政策。
6. 銷售團(tuán)隊建設(shè)：規(guī)定招聘、培訓(xùn)、績效評估和激勵機(jī)制。
7. 銷售流程：描述從潛在客戶識別到交易完成的全過程，包括跟進(jìn)、談判、簽約等環(huán)節(jié)。
8. 數(shù)據(jù)分析與報告：規(guī)定數(shù)據(jù)收集、分析和報告的頻率及內(nèi)容。
9. 風(fēng)險管理：列出可能面臨的風(fēng)險及預(yù)防措施，建立應(yīng)急處理機(jī)制。
10. 制度執(zhí)行與監(jiān)督：設(shè)定制度的執(zhí)行監(jiān)督機(jī)制，確保制度的有效實施。
重要性
企業(yè)銷售管理制度的重要性體現(xiàn)在以下幾個方面：
1. 提升效率：通過規(guī)范化的流程，減少銷售過程中的混亂和延誤，提高工作效率。
2. 統(tǒng)一行動：確保銷售團(tuán)隊在統(tǒng)一的策略下工作，減少內(nèi)部競爭，增強(qiáng)團(tuán)隊協(xié)作。
3. 保障利潤：通過合理的定價、促銷策略，有效控制成本，提高盈利能力。
4. 客戶滿意：通過良好的客戶關(guān)系管理，提升客戶滿意度，促進(jìn)客戶忠誠度和口碑傳播。
5. 決策支持：數(shù)據(jù)分析為管理層提供決策依據(jù)，幫助企業(yè)調(diào)整策略，適應(yīng)市場變化。
6. 風(fēng)險防范：預(yù)先設(shè)定的風(fēng)險管理機(jī)制，幫助企業(yè)及時應(yīng)對市場波動，降低損失。
企業(yè)銷售管理制度的建立健全，對于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展至關(guān)重要，它不僅影響銷售業(yè)績，還關(guān)乎企業(yè)品牌形象和市場地位。因此，企業(yè)應(yīng)持續(xù)優(yōu)化和完善銷售管理制度，以適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境，推動企業(yè)持續(xù)、健康的發(fā)展。
企業(yè)銷售管理制度范文
第1篇 企業(yè)銷售合同管理制度
第1章 總則
第1條 為明確銷售合同的審批權(quán)限，規(guī)范銷售合同的管理，規(guī)避合同協(xié)議風(fēng)險，特制定本制度。
第2條 本制度根據(jù)《中華人民共和國國合同法》及其相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，結(jié)合本企業(yè)的實際情況制定，適用于企業(yè)各銷售部、業(yè)務(wù)部門、各子公司及分支機(jī)構(gòu)的銷售合同審批及訂立行為。
第2章 銷售格式合同編制與審批
第3條 企業(yè)銷售合同采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)格式和條款，由企業(yè)銷售部經(jīng)理會同法律顧問共同擬定。
第4條 企業(yè)銷售格式合同應(yīng)至少包括但不限于以下內(nèi)容。
1.供需雙方全稱、簽約時間和地點(diǎn)。
2.產(chǎn)品名稱、單價、數(shù)量和金額。
3.運(yùn)輸方式、運(yùn)費(fèi)承擔(dān)、交貨期限、交貨地點(diǎn)及驗收方法應(yīng)具體、明確。
4.付款方式及付款期限。
5.免除責(zé)任及限制責(zé)任條款
6.違約責(zé)任及賠償條款。
7.具體談判業(yè)務(wù)時的可選擇條款。
8.合同雙方蓋章生效等。
第5條 企業(yè)銷售格式合同須經(jīng)企業(yè)管理高層審核批準(zhǔn)后統(tǒng)一印制。
第6條 銷售業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行銷售談判時，根據(jù)實際需要可對格式合同部分條款作出權(quán)限范圍內(nèi)的修改，但應(yīng)報銷售部經(jīng)理審批。
第3章 銷售合同審批、變更與解除
第7條 銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)在權(quán)限范圍內(nèi)與客戶訂立銷售合同，超出權(quán)限范圍的，應(yīng)報銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總裁等具有審批權(quán)限的責(zé)任人簽字后，方可與客戶訂立銷售合同。
第8條 銷售合同訂立后，由銷售部將合同正本交檔案室存檔，副本送交財務(wù)部等相關(guān)部門。
第9條 合同履行過程中，因缺貨或客戶的特殊要求等，銷售部或客戶提出變更合同申請，由雙方共同協(xié)商變更，重大合同款項應(yīng)經(jīng)總裁審核后方可變更。
第10條 根據(jù)合同規(guī)定的解除條件、產(chǎn)品銷售的實際和客戶的要求，銷售部與客戶協(xié)商解除合同。
第11條 變更、解除合同的手續(xù)，應(yīng)按訂立合同時規(guī)定的審批權(quán)限和程序執(zhí)行，在達(dá)成變更、解除協(xié)議后，須報公證機(jī)關(guān)重新公證。
第12條 銷售合同的變更、解除一律采用書面形式(包括當(dāng)事人雙方的信件、函電、電傳等)，口頭形式一律無效。
第13條 企業(yè)法律顧問負(fù)責(zé)指導(dǎo)銷售部辦理因合同變更和解除而涉及的違約賠償事宜。
第4章 銷售合同的管理
第14條 空白合同由檔案管理人員保管，并設(shè)置合同文本簽收記錄。
第15條 銷售部業(yè)務(wù)員領(lǐng)用時需填寫合同編碼并簽名確認(rèn)，簽訂生效的合同原件必須齊備并存檔。
第16條 銷售業(yè)務(wù)員因書寫有誤或其他原因造成合同作廢的，必須保留原件交還合同管理檔案人員。
第17條 合同檔案管理人員負(fù)責(zé)保管合同文本的簽收記錄，合同分批履行的情況記錄，變更、解除合同的協(xié)議等。
第18條 銷售合同按年、按區(qū)域裝訂成冊，保存××年以作備查。
第19條 銷售合同保存××年以上的，合同檔案管理人員應(yīng)將其中未收款或有欠款單位的合同清理另冊保管，已收款合同報銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后作銷毀處理。
第5章 附則
第20條 本制度由銷售部負(fù)責(zé)制定、解釋及修改。
第21條 本制度自頒布之日起生效。
第2篇 企業(yè)銷售管理制度
企業(yè)銷售管理制度
第一章 總則
第一條 以質(zhì)量求生存,以品種求發(fā)展,確立“用戶第一”、“質(zhì)量第一”、“信譽(yù)第一”、“服務(wù)第一”,維護(hù)工廠聲譽(yù),重視社會經(jīng)濟(jì)效益,生產(chǎn)物美價廉的產(chǎn)品投放市場,滿足社會需要是我廠產(chǎn)品的銷售方針。
第二條 掌握市場信息,開發(fā)新產(chǎn)品,開拓市場,提高產(chǎn)品的市場競爭能力,溝通企業(yè)與社會,企業(yè)與用戶的關(guān)系,提高經(jīng)濟(jì)效益,是我廠產(chǎn)品銷售管理的目標(biāo)。
第二章 市場預(yù)測
第三條 市場預(yù)測是經(jīng)營決策的前提,對同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場覆蓋狀況要作全面的了解分析,并掌握下列各點(diǎn):
1.了解同類產(chǎn)品國內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量,分析飽和程度。技術(shù)
2.了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有率,分析開發(fā)新產(chǎn)品,開拓市場的新途徑。
3了解用戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求,分析提高產(chǎn)品質(zhì)量,增加品種,滿足用戶要求的可行性。
4了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的進(jìn)展情況,分析產(chǎn)品發(fā)展的新動向,做到知已知彼,掌握信息,力求企業(yè)發(fā)展,處于領(lǐng)先地位。
第四條 預(yù)測國內(nèi)各地區(qū)及外貿(mào)各占的銷售比率,確定年銷售量的總體計劃。
第五條 收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報,外貿(mào)供求趨勢,國外用戶對產(chǎn)品反映及信賴程度,確定對外市場開拓方針。
第三章 經(jīng)營決策
第六條 根據(jù)工廠中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況,通過預(yù)測市場需求情況,進(jìn)行全面綜合分析,由銷售科提出初步的年產(chǎn)品銷售方案,報請廠部審查決策。
第七條 經(jīng)過廠務(wù)會議討論,廠長審定,職代會通過,確定年度經(jīng)營目標(biāo)并作為編制年度生產(chǎn)大綱和工年度方針目標(biāo)的依據(jù)。
第四章 產(chǎn)銷平?及簽訂合同
第八條 銷售科根據(jù)工廠全年生產(chǎn)大綱及近年來國內(nèi)各地區(qū)和外貿(mào)訂貨情況,平?分配計劃,對外簽訂產(chǎn)品銷售合同,并根據(jù)市場供求形勢確定“以銷定產(chǎn)”和“以產(chǎn)定銷”相合的方針,留有余地,信守合同,維護(hù)合同法規(guī)的嚴(yán)肅性。
第九條 執(zhí)行價格政策,如需變更定價,報批手續(xù)由財務(wù)科負(fù)責(zé),決定浮動價格,經(jīng)經(jīng)營副廠長批準(zhǔn)。
第十條 銷售科根據(jù)年度生產(chǎn)計劃,銷售合同,編制年度銷售計劃,根據(jù)市場供求形勢編報季度和月度銷售計劃,于月前十天報計劃科以便綜合平衡產(chǎn)銷銜接。
第十一條 參加各類訂貨會議,要本著先國家計劃,后市場調(diào)節(jié),先主機(jī)配套,后維修用戶,先外貿(mào)后內(nèi)銷,照顧老用戶結(jié)交新用戶,全面布點(diǎn),擴(kuò)大銷售網(wǎng),開拓新市場的原則,鞏固發(fā)展用戶關(guān)系。
第十二條 建立和逐步完善銷售檔案,管理好用戶合同。
第五章 編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計劃,組織回籠資金
第十三條 執(zhí)行銷售合同,必須嚴(yán)格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計劃,做好預(yù)報鐵路發(fā)運(yùn)計劃的工作。
第十四條 發(fā)貨應(yīng)掌握先出口后內(nèi)銷,先主機(jī)配套后維修,先遠(yuǎn)后近的原則,處理好主次關(guān)系。
第十五條 產(chǎn)品銷售均由銷售科開具“產(chǎn)品發(fā)貨通知單”、發(fā)票和托收單,由財務(wù)科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。
第十六條 分管成品資金,努力降低產(chǎn)品庫存,由財務(wù)科編制銷售收入計劃,綜合產(chǎn)、銷、財?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助導(dǎo)務(wù)科及時回籠資金。
第十七條 確立為用戶服務(wù)的觀念,款到發(fā)貨應(yīng)及時辦理,用戶函電詢問,三在內(nèi)必答,如質(zhì)量問題需派人處理,五天內(nèi)與有關(guān)部門聯(lián)紗,派人前往。
第六章 建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度
第十八條 銷售科每年比喻一 次全面的有用戶訪問,并每年發(fā)函到全國各用戶,征求意見,將收集的意見匯總、整理,向工廠領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門反映,由有關(guān)部門提出整改措施,并列入全面質(zhì)量管理工作。
第十九條 將用戶對產(chǎn)品質(zhì)量,技術(shù)要求等方面來信登記并及時反饋有關(guān)部門處理。
第二十條 負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理,建立用戶檔案,收集同行業(yè)情報,提供銷售方面的分析資料,按上級規(guī)定,及時、準(zhǔn)確、完整地上報銷售報表。
十、市場調(diào)查及預(yù)測工作管理制度文參考格式
第3篇 地產(chǎn)企業(yè)銷售處電話管理制度
地產(chǎn)集團(tuán)銷售處電話管理制度
1、熱線電話為_______由當(dāng)日值臺人員接聽,并認(rèn)真做好客戶來電內(nèi)容登記工作,禁止任何人占用熱線電話談私事。來電超過三聲無人接聽,罰值臺人員五元。
2、工作時間內(nèi)不允許打私人電話,接聽私人電話不超過5分鐘,違者罰款5元。
3、客戶回訪電話為____,有長途電話客戶要回訪時需要在分管處登記方可打,專用電話為___,傳真電話為4728002(傳真資料必須由總經(jīng)理認(rèn)可)。
4、市話卡充值由前臺主管負(fù)責(zé),每月限定1日充值,具體標(biāo)準(zhǔn)為:
銷售人員80元/月,銷售主管100元/月,總經(jīng)理150元/月,銷售文書50元/月,所輸金額未到輸卡日期用完,不予充值,如再需要打電話由本人自費(fèi),公司不予承擔(dān)。
第4篇 集團(tuán)企業(yè)銷售成本管理制度
某集團(tuán)銷售成本管理制度
一、銷售成本管理原則與規(guī)定。
(一)原則:銷售成本計算與結(jié)轉(zhuǎn)必須遵循原則。
1、真實性:銷售成本計算與結(jié)轉(zhuǎn)必須堅持真實性原則。
2、對應(yīng)性:銷售成本與銷售內(nèi)容要保持對應(yīng)。
3、一致性:銷售成本計算、結(jié)轉(zhuǎn)方法要保持一致。
(二)規(guī)定:各經(jīng)營核算公司在銷售成本計算時要認(rèn)真檢查成本單價計算正確性,在此基礎(chǔ)正確計算銷售成本,任何公司、部門和個人均不得人為調(diào)節(jié)成本。對除技術(shù)性差錯以外成本調(diào)整必須附有說明或調(diào)賬依據(jù),對無依據(jù)或雖有依據(jù)但理由不充分調(diào)整成本現(xiàn)象將予責(zé)任人限期改正、通報批評直至經(jīng)濟(jì)處罰處理。
二、銷售成本結(jié)轉(zhuǎn)方法。
(一)銷售成本單價確定方法。
1、月末移動加權(quán)平均法:
適用于有正常商品編號商品銷售成本單價確定。一般每月末計算一次,成本核算人員應(yīng)對計算完單價進(jìn)行認(rèn)真檢查,保證單價正確無誤。
2、個別認(rèn)定法:適用于外購商品單價確定。
3、估價法:適用于已銷未入庫商品銷售成本價確定。對因特殊原因形成已銷未入庫商品月末要估價,以估價計算結(jié)轉(zhuǎn)銷售成本,估價由業(yè)務(wù)員提供,財務(wù)成本核算員進(jìn)行操作。
(二)銷售成本結(jié)轉(zhuǎn)方法。
1、實行電算化公司月末按菜單操作由機(jī)器自動計算結(jié)轉(zhuǎn),實行手工記賬單位可分批計算結(jié)轉(zhuǎn)。
2、對于總部返還價格保護(hù)等配件成本要堅持配比原則,既可按當(dāng)期實際發(fā)生額沖減當(dāng)期成本,也可按當(dāng)期存銷比例分?jǐn)偭腥氤杀?但一個財政年度內(nèi)結(jié)轉(zhuǎn)方法要一致,存貨中相應(yīng)編號月末結(jié)存價值不得大于零。
