房地產(chǎn)售房部管理制度是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的核心環(huán)節(jié)之一，旨在規(guī)范售房部的工作流程，提升銷(xiāo)售效率，保證服務(wù)質(zhì)量，維護(hù)品牌形象。本制度涵蓋以下幾個(gè)方面：
1. 員工職責(zé)與行為規(guī)范
2. 銷(xiāo)售流程管理
3. 客戶(hù)服務(wù)與關(guān)系維護(hù)
4. 售后服務(wù)政策
5. 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與激勵(lì)機(jī)制
6. 內(nèi)部溝通與協(xié)作
7. 培訓(xùn)與發(fā)展計(jì)劃
包括哪些方面
1. 員工職責(zé)與行為規(guī)范：明確每位員工的崗位職責(zé)，規(guī)定工作時(shí)間、著裝要求、禮儀標(biāo)準(zhǔn)等，以確保專(zhuān)業(yè)形象。
2. 銷(xiāo)售流程管理：從接待客戶(hù)、房源介紹、合同簽訂到后期跟進(jìn)，設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)化流程，保證銷(xiāo)售過(guò)程的順暢。
3. 客戶(hù)服務(wù)與關(guān)系維護(hù)：強(qiáng)調(diào)客戶(hù)滿(mǎn)意度，制定客戶(hù)回訪(fǎng)、投訴處理等制度，建立長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系。
4. 售后服務(wù)政策：明確售后服務(wù)內(nèi)容，如房屋交接、維修保養(yǎng)等，確保客戶(hù)權(quán)益。
5. 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與激勵(lì)機(jī)制：設(shè)立公正的業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)獎(jiǎng)金、晉升等方式激勵(lì)員工積極性。
6. 內(nèi)部溝通與協(xié)作：提倡開(kāi)放溝通，定期舉行團(tuán)隊(duì)會(huì)議，解決工作中的問(wèn)題，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力。
7. 培訓(xùn)與發(fā)展計(jì)劃：為員工提供持續(xù)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，促進(jìn)個(gè)人職業(yè)發(fā)展，提升整體銷(xiāo)售能力。
重要性
房地產(chǎn)售房部管理制度的重要性不言而喻，它直接影響著企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、客戶(hù)滿(mǎn)意度以及市場(chǎng)口碑。一套完善的制度能夠：
1. 提高效率：明確的職責(zé)分工和標(biāo)準(zhǔn)化流程，減少工作中的混亂和延誤。
2. 保障質(zhì)量：統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，保證客戶(hù)體驗(yàn)，提升品牌形象。
3. 激發(fā)潛能：公平的激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)員工積極性，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力。
4. 防范風(fēng)險(xiǎn)：規(guī)范行為，減少因不當(dāng)操作引發(fā)的法律糾紛。
方案
1. 制度制定：結(jié)合公司實(shí)際情況，由管理層主導(dǎo)，各部門(mén)參與，共同制定售房部管理制度。
2. 培訓(xùn)實(shí)施：對(duì)全體員工進(jìn)行制度培訓(xùn)，確保理解和執(zhí)行到位。
3. 監(jiān)督執(zhí)行：設(shè)置專(zhuān)人負(fù)責(zé)監(jiān)督，定期檢查執(zhí)行情況，對(duì)違規(guī)行為進(jìn)行糾正。
4. 反饋調(diào)整：收集員工和客戶(hù)的反饋，定期評(píng)估制度效果，適時(shí)進(jìn)行修訂和完善。
5. 激勵(lì)落實(shí)：確保激勵(lì)機(jī)制的公正性和透明度，及時(shí)兌現(xiàn)承諾，保持員工的積極性和忠誠(chéng)度。
房地產(chǎn)售房部管理制度的建立與執(zhí)行，需要全員參與，持續(xù)優(yōu)化，才能真正發(fā)揮其效能，推動(dòng)企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的穩(wěn)步提升。
房地產(chǎn)售房部管理制度范文
第1篇 _房地產(chǎn)售房部培訓(xùn)：團(tuán)隊(duì)管理
房地產(chǎn)售房部培訓(xùn):團(tuán)隊(duì)管理
第一節(jié)溝通與激勵(lì)
一、溝通
溝通對(duì)于銷(xiāo)售工作顯得尤其重要。因?yàn)殇N(xiāo)售工作的成功與否,很大程度上取決與溝通的成功與否。銷(xiāo)售員之間的相互配合、上下級(jí)之間的協(xié)調(diào)等都需要溝通,缺乏溝通會(huì)疏遠(yuǎn)同事之間、上下級(jí)之間、銷(xiāo)售員與客戶(hù)之間的關(guān)系。作為銷(xiāo)售經(jīng)理,需要將很大一部分精力用到這上面來(lái),這樣才能組成一支團(tuán)結(jié)協(xié)作的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
(一)溝通方式
1、面對(duì)面單獨(dú)交談式:這種方式的最大好處是近距離溝通雙方的情感,容易讓對(duì)方從情感上產(chǎn)生共鳴,適合應(yīng)用于影響面窄的事件。
2、電信式:指通過(guò)電話(huà)或信函的方式進(jìn)行溝通。電話(huà)或信函看不到對(duì)方表情,可以有效避免尷尬場(chǎng)面。針對(duì)那些性格內(nèi)向、羞澀的職員,這類(lèi)職員往往不善言談,交談可能效果不會(huì)很明顯,而用電信的方式,這類(lèi)職員則可以自由表達(dá)。
3、會(huì)議式:指通過(guò)召開(kāi)會(huì)議的形式來(lái)溝通。適用于重要事情的溝通,牽涉面較廣。
4、文件式:指通過(guò)發(fā)放部門(mén)公文的方式來(lái)溝通。在問(wèn)題比較嚴(yán)肅的情況下帶有一定的強(qiáng)制性。
5、廣告式:針對(duì)眾人進(jìn)行溝通的一種方式。用告之的方式讓大家明白道理,以產(chǎn)生共鳴。
(二)溝通原則
1、雙向互動(dòng)原則。
溝通以互動(dòng)為前提和目標(biāo),雙方在思想和情感上產(chǎn)生共鳴。
2、接受與實(shí)施原則。
溝通的最終目的在于讓對(duì)方接受你的思想、觀(guān)點(diǎn)、方法,并且同意按照你的意見(jiàn)去做?；?dòng)不能以認(rèn)同為目的,而要讓對(duì)方接受并實(shí)施。
3、情感滲透原則。
溝通的雙方通過(guò)交談或其他方式達(dá)到意見(jiàn)的一致,需曉之以理、動(dòng)之以情,如果理智上接受而情感上抗拒,溝通就沒(méi)有生效。溝通要以情感滲透的方式打動(dòng)對(duì)方,不要強(qiáng)制對(duì)方。
(二)、溝通策略
1、選定合適的時(shí)間和場(chǎng)所。
2、營(yíng)造良好的談話(huà)環(huán)境。
3、漸進(jìn)式深入。
溝通時(shí)不要急于求成,應(yīng)遵循循序漸進(jìn)的原則。
4、闡明危害程度。
注意語(yǔ)氣一定要親切,否則對(duì)方認(rèn)為你在威脅他(她),會(huì)適得其反。
5、走曲線(xiàn)救國(guó)之路。
在其他方法用過(guò)之后如果還沒(méi)有達(dá)到目的,可將對(duì)方的親友請(qǐng)來(lái),或自己放棄。請(qǐng)具有較高威望或職務(wù)或?qū)Ψ叫刨?lài)、佩服的人代替你履行溝通職責(zé)。
二、激勵(lì)
(一)激勵(lì)類(lèi)別與目的
激勵(lì)的方式:獎(jiǎng)勵(lì)與處罰、滲透與誘惑
激勵(lì)的目的是建立被激勵(lì)方(下屬)的工作熱情、信心,從而提高工作效率。獎(jiǎng)勵(lì)與處罰都可以達(dá)到這一目的。
獎(jiǎng)勵(lì)的方式:
l精神獎(jiǎng)勵(lì)。
l物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。
l金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)。
(二)激勵(lì)方法
1、度身激勵(lì)
建議要因人而異,對(duì)基層職員、如后勤人員,宜采用精神獎(jiǎng)勵(lì)加物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。處罰不宜過(guò)重,否則起不到激勵(lì)作用,還會(huì)嚴(yán)重傷害對(duì)方。
對(duì)中層職員、如銷(xiāo)售員、主管等、宜采用合理傭金獎(jiǎng)勵(lì)加精神獎(jiǎng)勵(lì)加物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。
對(duì)高層職員、經(jīng)理、副經(jīng)理、高級(jí)主管、他們更看重人生價(jià)值的體現(xiàn),宜采用升職、權(quán)力、名譽(yù)等。
采用處罰激勵(lì)時(shí),注意把握分寸和時(shí)間,要照顧到被處罰人自尊,如果問(wèn)題不很?chē)?yán)重,建議采用模糊批評(píng)法,如果問(wèn)題十分嚴(yán)重且影響面廣,可以采用書(shū)面形式,以起到警示作用。
2、激將法
指用帶有刺激的語(yǔ)言或者反面的話(huà)語(yǔ),鼓動(dòng)別人去做其原本不想做或不敢做的事情。激將法適合性格急躁、愛(ài)面子的人。
3、鞭策法
采用鞭策激勵(lì)法、一般是以談心的方式,談心時(shí)情感較為豐富而脆弱,在這種時(shí)候給予鞭策,對(duì)方容易接受并且容易改變初衷。鞭策法適合于文化素養(yǎng)比較高的人。
4、曲線(xiàn)救國(guó)法
在激勵(lì)時(shí),不要直奔主題,先談?wù)勂渌麑?duì)方感興趣的話(huà)題,先將對(duì)方的好心情營(yíng)造出來(lái),讓對(duì)方感受覺(jué)不出你是在做他的思想工作,然后在對(duì)方心情愉快時(shí)順勢(shì)轉(zhuǎn)入正題,這種方法的成功率較高。
注:滲透與誘惑是最佳的激勵(lì)方式
要采用滲透與誘惑的方式,經(jīng)理自身必須具有較高的素質(zhì)與文化修養(yǎng),個(gè)人的人格魅力要很強(qiáng),否則無(wú)法達(dá)到目的。尤其是滲透,經(jīng)理要在平時(shí)的一言一行中起到表率的作用,用自已正確的處事方式,良好的工作心態(tài)和精神面貌,來(lái)感染銷(xiāo)售人員,滲透具有潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的奇妙。其效果往往比其他任何激勵(lì)方式更好。因?yàn)闈B透可以改變?nèi)?而一般的激勵(lì)只是一種疏通的手段,很難改變一個(gè)人的思想和行為方式。滲透是長(zhǎng)期的,而其他激勵(lì)方式是短暫的、快速的。其他激勵(lì)方式適合突發(fā)事件,如果是非突發(fā)事件,建議采用滲透的方式,可以達(dá)到比想像中更好的結(jié)果。
而誘惑兼有滲透與其他激勵(lì)方式之所長(zhǎng)。建議最好采用非利益誘惑方式,如上學(xué)再培訓(xùn)機(jī)會(huì)、升職、參觀(guān)考察等,這類(lèi)誘惑雖然沒(méi)有金錢(qián)來(lái)得刺激,但能夠極大喚起被激勵(lì)人的能動(dòng)性。誘惑必須有很強(qiáng)的感召力。
滲透與誘惑不帶有強(qiáng)制性色彩,通常情況下人們比較容易接受,并且是被激勵(lì)人自愿接受。所以滲透與誘惑是最佳的激勵(lì)方式。
第二節(jié)考核
一、考核類(lèi)別
1.按時(shí)間劃分,考核分定期考核和不定期考核。
2.定期考核分為周考核、月考核、季考核、年度考核。
3.按內(nèi)容劃分為業(yè)務(wù)考核、行政考核、服務(wù)考核、素質(zhì)考核。
二、考核內(nèi)容
1、銷(xiāo)售員考核內(nèi)容:
(1)業(yè)績(jī)考核:主要對(duì)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售指標(biāo)進(jìn)行考核;
(2)業(yè)務(wù)考核:對(duì)銷(xiāo)售員的業(yè)務(wù)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)進(jìn)行考核,包括銷(xiāo)售基本知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、談判策略、對(duì)客戶(hù)的尊重程度和應(yīng)變能力。
(3)紀(jì)律考核:對(duì)銷(xiāo)售人員遵守公司和部門(mén)規(guī)章制度方面進(jìn)行考核,包括按時(shí)上下班、遵守紀(jì)律情況、團(tuán)結(jié)同事、能否按時(shí)完成上級(jí)交辦的工作等方面內(nèi)容。
(4)團(tuán)隊(duì)考核:對(duì)銷(xiāo)售員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神進(jìn)行考核,包括大局精神、合作精神、協(xié)調(diào)溝通能力等方面。
(5)責(zé)任感考核:對(duì)銷(xiāo)售員對(duì)公司、對(duì)工作負(fù)責(zé)任的程度進(jìn)行考核。包括工作態(tài)度、積極性、主動(dòng)性、進(jìn)取精神等方面的內(nèi)容。
(6)服務(wù)精神考核:主要對(duì)銷(xiāo)售員為顧客服務(wù)態(tài)度進(jìn)行考核。包括服務(wù)意識(shí)、服務(wù)方式、服務(wù)程度以及是否受到顧客的贊揚(yáng)和投訴等。
2、銷(xiāo)售經(jīng)理考核:
(1)銷(xiāo)售指標(biāo):制定并完成月、季、年銷(xiāo)售任務(wù)。
(2)庫(kù)存指標(biāo):指企業(yè)贏(yíng)利與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)成正比,也就是暢銷(xiāo)單元與滯銷(xiāo)單元均勻去化。
(3)資金回籠指標(biāo):保證資金回籠率,及時(shí)回款。
三、考核方法
1、試卷考核:分開(kāi)卷式、閉卷式。
2、會(huì)議考核:利用開(kāi)會(huì)時(shí)對(duì)銷(xiāo)售人員相關(guān)方面以提問(wèn)和檢查的方式進(jìn)行抽樣考核,會(huì)議最能發(fā)現(xiàn)真實(shí)結(jié)果,同時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并制定相應(yīng)的措施予以改善。
3、指標(biāo)考核:指根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo)來(lái)檢查每個(gè)銷(xiāo)售員完成的情況,指標(biāo)考核在各項(xiàng)考核總和中所占比例應(yīng)達(dá)到70%--80%,其他各方面占20%--30%。
對(duì)考核不合格的,如果屬于指標(biāo)以外不合格,應(yīng)加強(qiáng)對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn),平時(shí)多與他們交談,想辦法調(diào)動(dòng)他們的學(xué)習(xí)積極性。如果屬于指標(biāo)方面,則應(yīng)提出警告,并實(shí)施末位淘汰制。
四、銷(xiāo)售人員工作績(jī)效評(píng)估說(shuō)明
1、評(píng)估目的、辦法及要求
(1)評(píng)估目的:肯定成績(jī),指出不足,評(píng)估結(jié)果是個(gè)人季度獎(jiǎng)勵(lì)金的根據(jù)。
(2)評(píng)估辦法:由各專(zhuān)職銷(xiāo)售員填寫(xiě),交銷(xiāo)售部主管負(fù)責(zé)人統(tǒng)計(jì)、審核。
(3)評(píng)估要求:評(píng)估者必須就被評(píng)估者在工作中的各項(xiàng)表現(xiàn)作出客觀(guān)、公正的評(píng)估,任何帶主觀(guān)色彩的評(píng)估將視作無(wú)效。
2、評(píng)分批示
(1)評(píng)估項(xiàng)目共10項(xiàng),每項(xiàng)10分,滿(mǎn)分為100分。
(2)設(shè)備注欄,評(píng)估者可在備注欄補(bǔ)充被評(píng)估者的綜合評(píng)價(jià)。
3、評(píng)估項(xiàng)目
(1)出勤:
a)習(xí)慣性早退或遲到-2分
b)上班經(jīng)常遲到-5分
c)準(zhǔn)時(shí)上班+8分
d)提早上班并開(kāi)始工作+9分
e)在出勤方面有極良好的記錄+10分
(2)個(gè)人形象
a)經(jīng)常不穿制服,不化淡妝,不佩戴工卡且沒(méi)有充足的理由-2分
b)只穿制服,但常忘記佩戴工卡,+5分
c)上班時(shí)穿制服,佩戴工卡,但時(shí)不時(shí)忘+8分
d)上班時(shí)按要求穿制服,佩戴胸卡,化淡妝+9分
e)上班時(shí)按規(guī)定穿制服,制服穿戴整齊,佩戴工卡,化妝且精
神飽滿(mǎn)+10分
(3)客戶(hù)投訴
a)脾氣爆燥,缺乏信心,經(jīng)常被客戶(hù)投訴取-2分
b)接待客戶(hù)時(shí)以應(yīng)付式的態(tài)度對(duì)待客戶(hù)+5分
c)脾氣較好,較有耐心,令客戶(hù)覺(jué)得滿(mǎn)意+8分
d)熱情接待客戶(hù)且對(duì)接待過(guò)程中的突發(fā)情況反應(yīng)靈敏,處理得當(dāng)+9分
e)e)接待客戶(hù)時(shí)談吐、舉止得體大方,接待工作令客戶(hù)十分滿(mǎn)意并獲得一致好評(píng)+10分
(4)銷(xiāo)售技巧
a)銷(xiāo)售技巧較差,經(jīng)常丟失客戶(hù)-2分
b)銷(xiāo)售技巧一般,有待提高+5分
c)銷(xiāo)售技巧不錯(cuò),一般能達(dá)成成交+8分
d)銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用恰到好處,到手的客戶(hù)決不會(huì)流失+9分
e)在銷(xiāo)售技巧方面極其優(yōu)秀+10分
(5)團(tuán)隊(duì)合作精神
a)自私、自利,不肯幫助別人的銷(xiāo)售員,在客戶(hù)發(fā)生交叉時(shí)經(jīng)常無(wú)理取鬧-2分
b)對(duì)幫助或協(xié)助別人欠缺主動(dòng)性,在客戶(hù)發(fā)生交叉時(shí)為獲取個(gè)人利益而撒謊或費(fèi)盡心思編各種理
由-5分
c)一般能夠幫助或協(xié)助別的銷(xiāo)售員接待客戶(hù),特別是自已的同事不在售樓處或外出辦事時(shí)。在客
戶(hù)發(fā)生交叉時(shí)顯得較為寬容較為尊重事實(shí),服從分配+8分
d)能積極幫助或協(xié)助他人接待客戶(hù),在客戶(hù)發(fā)生交叉時(shí)表現(xiàn)得大方、謙讓+9分
e)在此方面表現(xiàn)極為突出,處處以大局為重,受到一致好評(píng)+10分
(4)道德修為:道德敗壞,有欺騙公司及隱瞞重大事實(shí)的行為-2分
a)在外有不軌行為,招致公司及個(gè)人名譽(yù)受損-4分
b)一般的道德修為,尚需努力提高+6分
c)道德修為良好,行為端正,人緣甚佳+8分
d)道德修為極高,極具感召力,德高望重+10分
(5)進(jìn)取心
a)只懂得自怨自艾,從不主動(dòng)跟蹤客戶(hù)-2分
b)滿(mǎn)足現(xiàn)狀,方便才聯(lián)絡(luò)客戶(hù)+4分
c)工作時(shí)間積極跟蹤客戶(hù),鉆研客戶(hù)購(gòu)房心理+6分
d)不但工作時(shí)間積極聯(lián)絡(luò)客戶(hù),且利用空余時(shí)間積極尋找客戶(hù)+8分
e)非常勤奮,全身地投入,且績(jī)斐然+10分
(6)人際關(guān)系
a)惡劣,不受歡迎-2分
b)時(shí)好時(shí)壞,仍需改善+4分
c)能經(jīng)常與同事保持良好的關(guān)系+6分
d)懂得為他人著想,建立及保持良好的人際關(guān)系+8分
e)極佳的人際關(guān)系,處處受同事歡迎+10分
(7)自我約束力
a)需要大力監(jiān)督,才會(huì)投入工作+2分
b)自我約束性較低+4分
c)忠于職守,極少需要監(jiān)督+6分
d)在無(wú)人監(jiān)管的情況下,仍能自我約束+8分
e)極其良好的自我約束能力,不容易受他人影響+10分
(8)在各方面的整體表現(xiàn)
a)各方面表現(xiàn)不滿(mǎn)意+2分
b)某些技巧強(qiáng)可以,部分仍有待改進(jìn)+4分
c)持續(xù)地達(dá)到工作要求,沒(méi)有明顯弱點(diǎn)+8分
d)極好的表現(xiàn),對(duì)現(xiàn)職是最合適的人選+10分
第三節(jié)職員的選撥與培訓(xùn)
一、選撥標(biāo)準(zhǔn)
1、素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)
衡量綜合素質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn):
(1)氣質(zhì)高雅
(2)表情豐富
(3)熱情主動(dòng)
(4)彬彬有禮
(5)目光親切
(6)笑容可掬
(7)穿著整潔
(8)衡量專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)
(9)了解房地產(chǎn)大勢(shì)行情
(10)熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)
(11)熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)動(dòng)態(tài)
(12)熟悉銷(xiāo)售程序
(13)熟悉房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)
(14)善于洽談與公關(guān)
(15)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
(16)衡量服務(wù)精神的標(biāo)準(zhǔn):
(17)主動(dòng)熱情
(18)百問(wèn)不厭
(19)微笑不斷
(20)樂(lè)于助人
(21)為顧客著想
(22)成交與否,熱情依舊
2、親和力
衡量親和力的標(biāo)準(zhǔn)
(1)隨和親切
(2)熱情真誠(chéng)
(3)讓人一見(jiàn)就不設(shè)防線(xiàn)
(4)給人以親人的感覺(jué)
(5)待人大方
(6)樂(lè)于助人
3、積極進(jìn)取
衡量積極進(jìn)取精神的標(biāo)準(zhǔn):
(1)碰到困難不氣餒
(2)凡事都往好的方面想
(3)不過(guò)分計(jì)較個(gè)人得失
(4)有一股拼搏精神
二、職員培訓(xùn)
1、崗前培訓(xùn)
崗前培訓(xùn)就是指新職員報(bào)到后,先對(duì)職員進(jìn)行崗前的培訓(xùn),主要是讓新職中嶧開(kāi)發(fā)企業(yè)有個(gè)比較全面的認(rèn)識(shí)和了解。
一般情況下,崗前培訓(xùn)由人事部門(mén)來(lái)執(zhí)行,特殊情況下可由售樓部代為完成。崗前培訓(xùn)的內(nèi)容包括:公司規(guī)章制度、作息時(shí)間、公司經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、公司開(kāi)發(fā)思想與理念、企業(yè)文化、行為規(guī)范等。
2、崗位培訓(xùn)
崗位培訓(xùn)是由銷(xiāo)售部經(jīng)理或者銷(xiāo)售部經(jīng)理指派專(zhuān)人負(fù)責(zé)對(duì)新職員進(jìn)行其所在崗位的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。崗位培訓(xùn)包括:銷(xiāo)售部基本情況、銷(xiāo)售員基本素質(zhì)培訓(xùn)、銷(xiāo)售員行象要求培訓(xùn)、銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、銷(xiāo)售員專(zhuān)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、銷(xiāo)售服務(wù)培訓(xùn)。
三、培訓(xùn)形式
1、演講式
演講式培訓(xùn)既可以由銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)完成,也可以請(qǐng)專(zhuān)業(yè)公司來(lái)完成。所謂的演講式,就是由講師以演說(shuō)的方式簡(jiǎn)單通俗地對(duì)銷(xiāo)售的基本知識(shí)做介紹。演講的特點(diǎn)是一次情可以組織很多人參加,對(duì)聽(tīng)課人數(shù)沒(méi)有限制,所講的內(nèi)容廣泛,也比較淺顯,不會(huì)過(guò)于深入。演講式培訓(xùn)適合對(duì)銷(xiāo)售人員做基本的素質(zhì)教育、基礎(chǔ)知識(shí)教育等。演講式培訓(xùn)可以組織全公司人員參加,有利于培養(yǎng)全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí),包括工程部、行政人事部、市場(chǎng)部、策劃部、財(cái)務(wù)部等,通過(guò)演講,給非銷(xiāo)售部門(mén)的職員灌輸銷(xiāo)售意識(shí)。
2、座談式
座談式就是召集售樓人員,以親切隨和、自由交談的方式展開(kāi)。座談式培訓(xùn)主題不受限制,氣氛也很活躍,受訓(xùn)人員沒(méi)有心理壓力,輕松活潑。座談式培訓(xùn)可以日?；?每天或者每周舉行一次,融總結(jié)、討論、學(xué)習(xí)于一體。
3、特訓(xùn)式
特訓(xùn)式就是針對(duì)某些人或者某一領(lǐng)域?qū)κ苡?xùn)人員進(jìn)行封閉式的特別訓(xùn)練。特訓(xùn)式具有針對(duì)性強(qiáng)、專(zhuān)業(yè)性高、快速完成、效果明顯的特點(diǎn),受訓(xùn)人數(shù)有一定的限制。如果受訓(xùn)有數(shù)太多,就會(huì)降低培訓(xùn)效果,通常情況下以不超過(guò)15人為宜。特訓(xùn)式培訓(xùn)一般由專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)公司擔(dān)任,只有專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)公司才能達(dá)到培訓(xùn)的效果。
4、體驗(yàn)式
體驗(yàn)式就是能通過(guò)模擬銷(xiāo)售場(chǎng)景,讓售樓人員以演員的方式參與其中,真正體驗(yàn)售樓的過(guò)程。這種培訓(xùn)通俗易懂,富有戲劇性,參與性強(qiáng),是一種現(xiàn)身說(shuō)法,將抽象的售樓理論立體化了,受訓(xùn)人員容易理解和領(lǐng)悟。但是局限性強(qiáng),因?yàn)榧词棺詈?jiǎn)單的體驗(yàn),也會(huì)有一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程,在短暫培訓(xùn)中不可能面面俱到,需要受訓(xùn)人員具備觸類(lèi)旁通、舉一反三的才能。
5、游戲式
游戲式就是講師將銷(xiāo)售知識(shí)以做游戲的方式表現(xiàn)出來(lái),讓受訓(xùn)人員參與其中,以游戲的方式來(lái)啟發(fā)受訓(xùn)人員。游戲式培訓(xùn)具有較高的趣味具有較高的趣味性的特點(diǎn),受訓(xùn)人員容易接受并樂(lè)于參于,將沉悶的培訓(xùn)變成了輕松有趣的游戲。
6、會(huì)議式
會(huì)議式就是以開(kāi)會(huì)的形式來(lái)培訓(xùn)。采用會(huì)議式培訓(xùn),培訓(xùn)內(nèi)容一般不能太專(zhuān)業(yè),以基本知識(shí)和技能為主。會(huì)議可以是全程式的培訓(xùn),也可以是穿插其他內(nèi)容(與培訓(xùn)無(wú)關(guān)的內(nèi)容)。會(huì)議式培訓(xùn),針對(duì)的對(duì)象可以適當(dāng)廣泛一些,人數(shù)也沒(méi)有刻意的限制,培訓(xùn)的方式也可以多種多樣,自由變換。
7、影響式
培訓(xùn)班沒(méi)有必要,也浪費(fèi),所以采用影響式比較有效。影響式培訓(xùn)有兩種情況:一是銷(xiāo)售管理人員以言傳身教的方式在實(shí)際產(chǎn)工作中做給受訓(xùn)人員看,別一種是銷(xiāo)售經(jīng)理安排一兩個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售老手帶領(lǐng)受訓(xùn)人員,讓受訓(xùn)人員從帶領(lǐng)人的實(shí)際工作中來(lái)學(xué)習(xí)。
8、參觀(guān)式
參觀(guān)式培訓(xùn)就是組織售樓人員去其他比較好的樓盤(pán),現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)摩別人是如何做銷(xiāo)售的,帶領(lǐng)人(講師)在一旁做講解。這種方式的特點(diǎn)是直觀(guān),現(xiàn)場(chǎng)感受強(qiáng),培訓(xùn)的效果較好,缺點(diǎn)是不夠系統(tǒng)、全面、費(fèi)用高。
第四節(jié)各銷(xiāo)售期銷(xiāo)售工作重點(diǎn)
一、籌備期(取得土地-總規(guī)初稿)
1、市場(chǎng)調(diào)研
2、參與產(chǎn)品策劃
3、臨時(shí)售樓部選址、包裝
4、銷(xiāo)售員招募、培訓(xùn)
5、各種規(guī)章制度的建立(考勤、例會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)管理、合同審批、)
6、認(rèn)購(gòu)方案的制定
二、預(yù)熱期(總規(guī)確定-內(nèi)部認(rèn)購(gòu))
1、項(xiàng)目年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定
2、銷(xiāo)售部現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造、銷(xiāo)售道具、物品準(zhǔn)備、到位。
3、銷(xiāo)講資料的制作、人員進(jìn)駐、項(xiàng)目培訓(xùn)。
4、客戶(hù)資源的積累
5、外銷(xiāo)渠道拓展
6、認(rèn)購(gòu)方案活動(dòng)的執(zhí)行
7、開(kāi)盤(pán)方案確定
三、強(qiáng)銷(xiāo)期(內(nèi)部認(rèn)購(gòu)-開(kāi)盤(pán))
1、開(kāi)盤(pán)方案的執(zhí)行
2、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的考核。
3、銷(xiāo)售資金的回籠。
4、團(tuán)隊(duì)合作的培養(yǎng)。
5、銷(xiāo)控策略的調(diào)整。
6、客戶(hù)成交分析
四、持續(xù)期(開(kāi)盤(pán)后-銷(xiāo)售率80%)
1、各種促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行
2、前期、后期客戶(hù)分析、滯銷(xiāo)房源分析
3、清盤(pán)方案的制定
五、清盤(pán)期(銷(xiāo)售率80%之后)
1、清盤(pán)方案的執(zhí)行
2、銷(xiāo)售資金的回籠。
3、交房統(tǒng)一說(shuō)辭
4、物業(yè)交接流程設(shè)計(jì)
5、結(jié)案報(bào)告
第2篇 _房地產(chǎn)售房部外銷(xiāo)管理規(guī)定
房地產(chǎn)售房部外銷(xiāo)管理規(guī)定
1、外銷(xiāo)目的:增加客戶(hù)來(lái)人量,有效挖掘目標(biāo)客戶(hù),
2、外銷(xiāo)途徑:
(1)外出派單:在目標(biāo)客戶(hù)聚集場(chǎng)所,如:商場(chǎng)、高檔品牌專(zhuān)賣(mài)店、寫(xiě)字樓、高檔娛樂(lè)場(chǎng)所等。
(2)收集準(zhǔn)客戶(hù)名單,以直郵或直接拜訪(fǎng)的方式。
(3)在效益好的企、事業(yè)單位、私企,做企業(yè)資訊或宣傳活動(dòng)。
(4)以發(fā)展建業(yè)會(huì)會(huì)員滲透的方式。
3、外銷(xiāo)方法
(1)收集準(zhǔn)客戶(hù)名單方法;車(chē)管所、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商、工商稅務(wù)所、銀行信貸科等客戶(hù)資料名單。
(2)以直接寫(xiě)信或郵寄資料的方法,然后電話(huà)邀約或直接拜訪(fǎng)。
第3篇 _房地產(chǎn)售房部銷(xiāo)售道具管理
房地產(chǎn)售房部銷(xiāo)售道具管理
銷(xiāo)售道具主要包括:沙盤(pán)、模型、銷(xiāo)控表、效果圖、樓書(shū)、表格、戶(hù)型圖、銷(xiāo)講夾、名片、計(jì)算器、電腦等。用來(lái)展示樓盤(pán)形象,介紹樓盤(pán)情況的用具都屬銷(xiāo)售道具。
1、銷(xiāo)控表:每天根據(jù)案場(chǎng)的銷(xiāo)售情況,小定、大定、簽約等情況及時(shí)在銷(xiāo)控表中體現(xiàn)。
2、銷(xiāo)講夾:是銷(xiāo)售員接待客戶(hù)時(shí)使用的重要的銷(xiāo)售道具,銷(xiāo)售員的銷(xiāo)講夾要統(tǒng)一,從形式到內(nèi)容,顏色素雅,內(nèi)容主要為:公司資質(zhì)、公司簡(jiǎn)介、總體平面圖、戶(hù)型圖、價(jià)格表、付款方式、交房標(biāo)準(zhǔn)、辦理按揭流程、按揭提供資料、稅費(fèi)、手續(xù)費(fèi)、利率表、空白信紙、客戶(hù)資料表、名片、筆等
3、樓書(shū)、戶(hù)型圖、單片等銷(xiāo)售資料數(shù)量不足時(shí),及時(shí)補(bǔ)充。
4、每天來(lái)電來(lái)人量的資料由專(zhuān)人輸入電腦,存檔管理。
第4篇 _房地產(chǎn)售房部?jī)r(jià)格管理規(guī)定
房地產(chǎn)售房部?jī)r(jià)格管理規(guī)定
房地產(chǎn)價(jià)格管理主要體現(xiàn)在價(jià)格策略的調(diào)整上。采用的都是低開(kāi)高走的方式,目的是制造一種升值的虛擬前景,吸引買(mǎi)家入市。
1、低開(kāi)高走的策略
2、價(jià)格調(diào)整策略:
(1)價(jià)格升降時(shí)機(jī):開(kāi)盤(pán)旺銷(xiāo)調(diào)升;第二輪銷(xiāo)售高潮調(diào)升;第三輪銷(xiāo)售高潮調(diào)升;中期微升或者保持不變;清盤(pán)期略降。
(2)調(diào)價(jià)幅度:3%-5%(宜小幅遞增)
第5篇 _房地產(chǎn)售房部銷(xiāo)控管理規(guī)定
房地產(chǎn)售房部銷(xiāo)控管理規(guī)定
銷(xiāo)售控制是管理的一項(xiàng)基本職能。它的直接目的是防止和解決戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中可能出現(xiàn)的一些不切實(shí)際的想法或偏離戰(zhàn)略方向的行為傾向,包括:確保銷(xiāo)售本身的適應(yīng)性、可行性和可接受性;防止短期行為和單純利益導(dǎo)向;防止銷(xiāo)售目標(biāo)被歪曲和置換等。
1、銷(xiāo)量控制法
在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中,應(yīng)該始終保持有好房源,分時(shí)間段根據(jù)市場(chǎng)變化情況,按一定比例面市,這樣可以有效地控制房源,而且后期的好房源面市時(shí),正處于價(jià)格的上升期,還可以取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。
2、價(jià)格控制法
一般地,價(jià)格控制應(yīng)以低開(kāi)高走,并且也分時(shí)間段制定出不斷上升的價(jià)格走勢(shì),價(jià)格控制的原則為逐步走高,并留有升值空間,這樣既能吸引投資,又能吸引消費(fèi)。同時(shí),樓層差價(jià)的變化也并非是直線(xiàn)型的成比例變化,而是按心理需求曲線(xiàn)變化,隨著心理需求的變化呈不規(guī)則變化
3、時(shí)間控制法
銷(xiāo)售期一般分為四個(gè)階段:開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備期,開(kāi)盤(pán)初期,銷(xiāo)售中期,收盤(pán)期。以時(shí)間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時(shí)間段如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行時(shí)間控制,確定與之對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)量和價(jià)格,并且圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),以便掌握什么時(shí)間該控制什么,如何去控制,從而產(chǎn)生協(xié)同效益。
銷(xiāo)量控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合,相互協(xié)調(diào),價(jià)格的低開(kāi)并不意味者公司經(jīng)濟(jì)利益受損,這只是一種策略,目的是為了以后的高走,這就需要銷(xiāo)量控制緊密配合,按一定比例面市,通常采用倒葫蘆型。量在誰(shuí)手中,誰(shuí)就能控制價(jià)格,猶如股市的莊家一樣。隨著時(shí)間的推移,不斷的將價(jià)格按不同的時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整,并根據(jù)不同的時(shí)間段放出不同的銷(xiāo)量,那么,整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程就是一個(gè)比較完美的銷(xiāo)售控制過(guò)程。
4、任務(wù)布置控制法
第6篇 _房地產(chǎn)售房部薪資管理規(guī)定
房地產(chǎn)售房部薪資管理規(guī)定
合理的薪資制度是維持銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的基石。根據(jù)集團(tuán)的年薪制管理要求,對(duì)各項(xiàng)目的薪資管理做如下建議:
1、年薪制:銷(xiāo)售員的薪資按年薪支付。
銷(xiāo)售員的年薪為5萬(wàn)元,分為三部分:
第一部分;每月基本工資,鄭州800元/月,各地市600元/月。
第二部分;每月獎(jiǎng)金,按個(gè)人月銷(xiāo)售額占各人年總銷(xiāo)金額的比例。(銷(xiāo)售員平均分配任務(wù))
第三部分:年終績(jī)效工資10000元(以綜合考核為基準(zhǔn),業(yè)績(jī)占80%,其他占20%,如個(gè)人年度任務(wù)沒(méi)有完成,無(wú)年終績(jī)效工資)
l例如;一個(gè)案場(chǎng)年度銷(xiāo)售總額6000萬(wàn)元,銷(xiāo)售人員8名,每人年薪5萬(wàn)元,
a銷(xiāo)售員完成當(dāng)月銷(xiāo)售計(jì)劃50萬(wàn)元,a當(dāng)月應(yīng)得薪資為;
1、基本工資600元。
2、獎(jiǎng)金為50萬(wàn)÷(6000萬(wàn)/8)×3萬(wàn)=2010元
合計(jì):600元+2010元=2610元
3、項(xiàng)目公司員工獎(jiǎng)金按年度發(fā)放。根據(jù)員工年度銷(xiāo)售到帳金額,評(píng)選出冠、亞、季軍,拿出員工總獎(jiǎng)金額的70%進(jìn)行發(fā)放,發(fā)放比例為50%:30%:20%。
4、離職員工不發(fā)放獎(jiǎng)金。
